OBJETIVOS

O curso de Gestão e Reestruturação Comercial objetiva desenvolver e reciclar Gerentes Comerciais, oferecendo conhecimentos e técnicas compatíveis com as modificações experimentadas por um mercado em constante evolução.

PÚBLICO ALVO

Gerentes de vendas e gerentes comerciais, com pelo menos 2 anos de experiência no cargo. Diretores comerciais, bem como empreendedores que desejam atualizar seus conhecimentos.

RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES

- Domínio das principais ferramentas de marketing comercial;
- Noções do planejamento estratégico de vendas
- Conhecimentos em técnicas de vendas.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. Responsabilidade do Gerente de Vendas
- Funções
- Autoridade e responsabilidades
- Descentralização
- Empresas centralizadoras

2. Equipe de Vendas
- Vendedores autônomos
- Representantes comerciais
- Vendedores exclusivos
- Dimensionamento da equipe
- Manual de vendas

3. Sistema de Distribuição
- Vendas externa;
- Telemarketing e televendas
- Marketing direto
- B2B – comercio eletrônico
- Definição dos canais de vendas
- Metas de produtividade
- Previsão de vendas
- Segmentação do mercado
- Verticalizar ou horizontalizar?
- Dispersão geográfica
- Concentração da s vendas x vendas pulverizadas

4. Avaliação de Desempenho
- Critério de remuneração da força de vendas
- Definição e avaliação de indicadores
- Analise de renovação do quadro;
- Índice de faturamento individual e media da equipe.
- Indicadores e métricas

5. Recrutamento e Seleção da Força de Vendas
- Definição de perfil
- Recrutamento preventivo
- Divulgação da vaga de forma dinâmica
- Recrutamento por amostragem
- Testes e dinâmicas
- Formação de banco de dados de currículos de vendedores

6. Sistemas de Informações Gerenciais
- Gerenciando despesas
- Analise ABC da carteira por vendedor/cliente/região/geral
- Analise da margem de contribuição  por vendedor/cliente/região/geral
- Definindo relatórios dinâmicos.

7. Treinamento da Força de Vendas
- Mapeamento dos processos de vendas
- Uniformidade dos processos
- Levantamento de necessidades de treinamento
- Planejamento do treinamento interno
- Avaliação do treinamento
- Definição da freqüência do treinamento

8. Comprometendo a Força de Vendas com as Metas
- Estimativa de vendas
- Metas e acompanhamentos
- Reuniões de vendas
- Formalização e convenções de vendas

9. Fidelização da Clientela
- Marketing de relacionamento
- SAC
- Pós venda
- Pesquisa de necessidades não atendida

10. Automação da Força de Vendas
- PWAP - SmatPhones (Windows Mobile, lackBerry, Symbian, IPhone, Palmtop), Nextel, PCs.
- Acesso WEB  - integração da força de vendas aos aplicativos;
- Chat, skype,  e-mail
- Sistema Voipe

11. Ferramentas de Gestão
- Brainstorming
- CRM
- ERP
- Portal Web integrado com ERP
- E-comerce
- Rastreamento dos processos de entrega.